外热内冷,机器人系统集成商的春天在哪里?

在国内3000家左右的专业机器人系统集成商中,1个亿以下的企业占大部分,能做到5个亿的已是行业的佼佼者,10个亿以上的企业屈指可数。不少机器人系统集成商呈现外热内冷的生存状态,虽然行业火爆,需求旺盛,但盈利偏少。 行业火爆 根据IFR全球 机器人 发展报
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在国内3000家左右的专业机器人系统集成商中,1个亿以下的企业占大部分,能做到5个亿的已是行业的佼佼者,10个亿以上的企业屈指可数。不少机器人系统集成商呈现“外热内冷”的生存状态,虽然行业火爆,需求旺盛,但盈利偏少。

行业火爆

根据IFR全球机器人发展报告,2017年全球机器人销量增长30%,达到381335台,创第五个销售高峰。在2018年全球机器人销量增长10%,达到约415700台。这一总体趋势主要归因于亚洲地区市场的增速度。从国内工业机器人市场销量来看,我国工业机器人市场发展较快,约占全球市场份额的三分之一,是全球第一大工业机器人应用市场。

据统计,2017年我国工业机器人保持高速增长,销量达13.8万台,2018年全年销量为14.7万台,市场规模将约为62.3亿美元。因此从大环境来看,中国机器人产业正在迈入高速发展期。

机器人系统集成商利润单薄

在行业火热的背景下,机器人系统集成商的日子并不好过。相关数据显示,2018年上半年中国工业机器人系统集成领域的市场规模为308亿元,同比增长13%左右,整体增长趋缓。在国内3000家左右的专业机器人系统集成商中,1个亿以下的企业占大部分,能做到5个亿的已是行业的佼佼者,10个亿以上的企业屈指可数。不少机器人系统集成商呈现“外热内冷”的生存状态,虽然行业火爆,需求旺盛,但盈利偏少。

9大问题让机器人系统集成商困于寒冬

1、非标订单难以形成规模效应

非标设备是没有标准可依,根据企业生产现状量身订制的设备。A企业的设备往往只能适用于A企业,不能批量生产复制到B企业,通常一台几十万人民币左右的设备从客户提供需求、非标设备厂提供方案设计、双方讨论确定方案、签订合同、出设计图、零部件加工、到设备组装验收需要两三个月的时间。

这导致大企业不愿意做,因为投入产出比太低,面对如此琐碎长周期的小订单是不削一顾。反而小规模企业容易获得生存的空间,一个销售和几个机械工程师、几个软件工程师的小规模企业疯狂成长。

2、跨行难度高,对工艺理解不透彻

机器人系统集成商懂自动化技术,但是不懂生产工艺,而生产厂家懂工艺却对自动化技术知之甚少。这导致双方在就项目问题进行沟通交流时,难以达到理想的效果。每接一个新的订单,工程师都要从头了解该行业的工艺,这对跨行的复合型人才要求过高。

作为一个合格的机器人系统集成商,不仅要熟悉机器人,还要熟悉相关行业的生产工艺、标准、要求等特点。未来自动化行业对人才的需求将是巨大的。

3、付款条件苛刻,现金流紧张

机器人系统集成商与终端企业的付款模式一般为“3331”,即图纸通过审核后拿到30%的定金,发货后拿到30%,安装调试完毕拿到30%,最后项目验收之后支付剩10%的质保金。集成商在设计、生产、加工的过程中,采购物料的价格加上部分人员的投入费用占比一般是60%-70%,超过了预付款的金额,这时集成商垫资的情况就会发生。

之所以“有单不敢接”的原因就是手头上的项目还没有完成,没有更多的资金投入到新的项目中去,再加上回款风险,影响了机器人系统集成商的业务拓展,这对于轻资产的订单型机器人系统集成商来说,不利于自身的长远发展,这也是机器人系统集成商难以做大的重要原因。

4、技术壁垒低,竞争大,缺乏议价能力

由于非标设备企业门槛低,整个投资估计在几十万左右,创业模式是两三个股东共同投资,一个股东负责销售,一个股东负责技术,一个股东负责售后。市场被众多的小厂家所占领,没能形成大规模企业。企业水平良莠不齐,数量众多,竞争压力大,只能靠低价取胜,利润单薄。

国内的非标企业很少有企业自己的新发明、新创造、新应用。国内企业经常去国内外看展、参展的一个重要目的是发现新的应用、新的工艺、新的技术加以利用。虽然这么做缩短了我国与发达国家的设备差距水平,但同时也阻碍了企业自主研发的热情。如果缺乏自主创新,核心永远掌握在他人手里,将永远被动钳制,无法获得长足的发展。

5、销售费用高,效率低

在传统的市场模式中,机器人行业的营销手段普遍是线下发传单,跑销售,需要投入大量的资金、人力、时间成本,辛苦找到的项目不匹配、技术部门做不了,又会白白浪费。

而对于需求方来说,制造企业在改造升级过程中,往往对上机器人项目认知有限,无法明晰具体需求,难寻合适的机器人系统集成商,甚至无法评估其方案的可实施性以及后续的服务无法保障等问题。

供需双方都需要付出巨大的精力来寻找合适的合作伙伴,而且往往收效甚微。这部分销售成本,无疑是集成商不赚钱的一大原因。

6、客户认识不足,要求不切实际

客户对自动化的认知不足,导致提出很多无理不切实际的需求,导致项目难度加大由于自动化市场的鱼龙混杂,导致甲方对乙方缺乏信任,从而进行招标、三方比价等错误的评选方式,造成自动化公司与甲方的沟通成本的提高,目前市场上方案的成功率差不多10%。

由于市场混乱,缺乏契约精神,在甲方产品变更或者发生未预知项目的风险,通常使乙方处于非常被动地位。

7、项目风险大,周期长

自动化项目风险较大,很容易出现解决不了的难点,导致整个项目失败,消耗了公司大量的资源,收不到尾款,甚至赔款吃官司。项目的周期较长,目前国内甲方付款都是按照预付款、预验收款、尾款等几部分,所以伴随公司的成长,项目越多对资金的需求越大。

8、项目信任成本高,项目决策周期长

机器人集成项目是B TO B,客户大多比较理性,他们所做的也是相对重要的决策。而且一个机器人项目价格高,客户的决策过程将更慎重。在决策交易过程中,会有大量不透明的因素,而且决策周期也很长,决策人多而复杂,甚至很多用户没有采购过或者是低频采购过,所以对采购的服务缺乏一定的掌控力。

这导致一个机器人项目的合作,在前期沟通和决策过程中浪费了大量的时间精力。

9、信息不对称

信息不对称已成为制约集成商发展的典型痛点。大多数机器人企业还在采取线下销售模式,而即便有了一定的互联网思维,互联网上的海量数据繁芜驳杂,企业无力整合海量资源,从中精准择取专业可靠的信息,且机器人集成项目属于非标项目,很难复制,要求集成商对工艺有一定的了解,这就需要集成商能够在庞冗的市场中准确把握制造企业的需求。

易智家整合供需对接,为机器人系统集成商带来春天

纵观整个市场,我们不难看出,机器人系统集成商面对的困难重重。其中有企业自身实力不足的问题,项目本身特性问题,而更突出的是集成商的销售合作困境。机器人系统集成商需要改变传统的销售模式,打破信息壁垒,从而促进产业发展,降低沟通成本。易智家就是这样一个正在崛起的专业工业机器人应用服务平台,致力于为广大机器人系统集成商服务。

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易智家(www.ezist.cn)是中国机器人峰会旗下工业机器人B2B平台,其主要提供机器人系统集成需求订单、方案咨询、设备选型、人才服务、售后运维等工业机器人资源在线采购平台。供需双方在线上将轻松获得项目合作机会,大幅降低销售成本。

易智家还将提供用户信用评级功能,解决信任成本问题。最重要的是易智家将彻底打破信息壁垒,易智家网站网罗丰富的行业信息,集结了海量的集成商和智能制造企业。智能制造行业从业人员将在易智家获得所有想要的信息,充分享受信息流通带来的红利。

易智家是一个新鲜有活力的年轻平台,但却已经促成了很多智能制造企业和机器人系统集成商之间的合作,即助力老牌制造业改革,又为系统集成商带来项目,易智家正在行业内掀起一阵热议。

通过易智家他们都找到了理想的合作伙伴

一家总部在河北,有半个多世纪建厂史的国有老军工厂改制的电梯缓冲器知名制造企业打算在苏州建立新的智能工厂。现代化新厂房已建立1年多,但却迟迟找不到合适的机器人系统集成商,崭新的厂房就这样搁置着,厂长心理不免着急。

偶然一次机会厂长从朋友处听说了以中国机器人峰会为平台的易智家,易智家在掌握了企业需求后,在网站公开发布需求,招募优质供应商,为企业匹配了一家具有多年经验的集成商。通过进一步的沟通交流,集成商进驻新老工厂,了解实况,制定了完备的智能制造方案。在改造过程中,工厂的老员工不太配合,集成商遍派来了多年经验的资深工程师协助改造。最终协调好了老员工和新机器之间的关系,使得这家50多年的军工厂焕发了新的生机。

同样通过易智家完成智能改造的还有芜湖的一家电器公司。公司老板参观了朋友公司的智能制造工厂,顿时萌生了想要自动化生产的念头。起初公司找到几家合作商,但是对方都已无法改造为由拒绝了。想要转型升级,却偏偏不知道去哪里寻找合适的供应商,公司老总说:说起电器行业,我能报出一串儿合作商的名字。可说到机器人系统集成商,我还真不知道哪家靠谱哪家不行。毕竟,这些集成商也没有一套好评系统给我参考啊!

就在此时,公司销售接触到了易智家平台。很快易智家就派专业的人员和公司沟通了解需求,发布项目,短短一个月的时间,就匹配了合适的供应商并顺利让双方达成了合作。公司老总在易智家平台上给了满分的好评,表示自动化改造后公司效率提高了30%!

改变外热内冷困境,易智家助您一臂之力

机器人行业的火爆有目共睹,机器人系统集成商又是其中的重要一环。如果机器人系统集成商被各种成本压低了利润,生存变得举步维艰,对整个行业也将产生不利影响。易智家相信,通过给机器人系统集成商带来好的平台,将会一步步助力智能制造的腾飞。快加入易智家吧,2019,让机器人系统集成商赚大钱!

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